「新規集客の広告費をかけているのに、なぜか手元にお金が残らない…」
「売上が月によって乱高下して安定しない」
そんな悩みを抱える接骨院・整骨院の院長先生は少なくありません。
結論から申し上げます。
売上が安定しない最大の原因は、“新規が足りないこと”ではありません。院内に眠っている既存の資産（＝休眠患者）を放置していることにあります。
この記事では、全国規模のグループ院でも活用されている「3ステップDM」の考え方を、接骨院向けに再現できる形で解説します。さらに、呼び戻し後に必ず起こる 「施術時間が足りない問題（予約パンク）」を防ぎ、売上を最大化する仕組みまで、経営設計としてまとめます。
※本記事はYouTube動画の内容をもとに構成しています（動画URL：https://youtu.be/N82F7wKyN6k）
1. なぜ、新規集客よりも「休眠患者の呼び戻し」が最優先なのか？
圧倒的な「費用対効果（ROI）」の違い
新規患者を1人獲得するには、チラシやWeb広告などでコストがかかります。
一方で休眠患者は、すでにあなたの院を知っており、過去に一度は「行ってみよう」と信頼してくれた方々です。
- 信頼関係構築コスト：ほぼゼロ
- アプローチコスト：ハガキ代など最小
つまり、休眠患者へのアプローチは、**低コストで、短期間で売上に直結しやすい“経営の近道”**です。
ここで多くの院が陥る「落とし穴」＝予約パンク
しかし、呼び戻しに成功した院ほど次の壁にぶつかります。
- 「患者さんは戻ってきたが、予約枠が足りない」
- 「施術時間が長く、回転率が上がらず、昼休みが潰れる」
- 「忙しいだけで、利益率が上がらない」
だからこそ、「集客（呼び戻し）」は「回転率UP（時短）」とセットで設計しなければなりません。
呼び戻して終わりではなく、“回せる院内オペレーション”まで作って初めて売上が安定します。
2. 休眠患者とは？接骨院での現実的な定義
院によって定義は異なりますが、実務上扱いやすく、最も反応が出やすい基準は以下です。
休眠患者 ＝ 最終来院日から「1ヶ月以上」空いている患者さん
理由はシンプルです。
1ヶ月を超えると「通院習慣」が途切れ、放置すればするほど復帰率（＝LTVの回収）が下がりやすいからです。
逆に言えば、1ヶ月のタイミングで“気遣いの連絡”が入る院は、患者さんの印象に強く残ります。
3. 接骨院で再現可能！「3ステップDM」の具体的戦略
「一度送って終わり」ではありません。
3回に分けて送ることで、患者さんの記憶を呼び覚ますのが「3ステップDM」の基本です。
STEP1：まずは“売り込まず”気遣い（関係性の再構築）
1回目は、セールス色を消してください。
鍵は 「あなたのことを心配しています」 が伝わることです。
文面例：
- 「その後、お身体の調子はいかがでしょうか？」
- 「寒暖差が激しいですが、腰の具合は大丈夫ですか？」
- 「お忙しいと思いますが、無理なさらないでくださいね」
ここでのゴールは予約獲得以上に、「先生は私のことを覚えていてくれた」 という信頼残高を回復させることです。
STEP2：視点を変えて提案（戻る理由を作る）
2回目は、患者さんが「もう一度行こうかな」と思う“理由”を作ります。
提案アイデア：
- 季節特有の不調対策（梅雨の頭痛、冬の冷え等）
- 「放置すると再発しやすい症状」への注意喚起
- ニュースレター形式で近況＋軽い検査提案
STEP3：最後の一押し（期限×特典×院長メッセージ）
3回目は、行動を促すトリガー（CTA）を入れます。
オファーの3要素：
- 期限：「今月末まで」など明確に区切る
- 特典：「姿勢チェック無料」「検査無料」など“小さくてOK”
- 直筆：院長の手書きメッセージを一言添える（反応が上がりやすい）
4. 呼び戻し成功後に来る「回せない問題」への解決策（ここが売上安定の分岐点）
DM施策がうまくいき、月間20〜30人が戻ってきたとします。
素晴らしい一方で、今のスタッフ数・ベッド数で、質を落とさず対応できますか？
ここで 「待ち時間が増える」「施術が雑になる」 が起きると、せっかく戻った患者さんが再離脱します。
つまり、売上安定の分岐点は “集客”ではなく“回転率（時間設計）” です。
5. 「3ステップDM × 時短君®」が相性抜群な理由（回転率UPの具体策）
呼び戻しで院が忙しくなる時、最大のボトルネックは 「施術者の時間」 です。
この時間を生み出す選択肢の一つが、直流微弱電流治療器 【時短君】® の活用です。
- 手技時間の短縮：通電により筋肉が緩みやすくなり、手技の時間を最適化しやすい
- ハンズオフ時間の創出：通電中に別患者対応・カルテ記入などを進めやすい
DMで集客し、機器で時間を生み出し、空いた時間でさらに経営改善を行う。
このサイクルに入ると、売上が「忙しさ」ではなく「仕組み」で安定しやすくなります。
「呼び戻しで予約が増えた時、院内が回るか不安…」という方は、まずは現場で確認するのが最短です。
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6. 【無料デモ】まずは「現場での1分の変化」を体感してください
文章で「時短」と言われても、使用感や患者さんの反応は想像しにくいものです。
武蔵野メディカルでは院内での無料デモを実施しています。
- 今の施術フローのどこを短縮できるか？
- 患者さんは「気持ちいい」と言ってくれるか？
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7. すぐ実践！DM作成の実務ステップ（仕組み化で勝つ）
明日から動くための手順です。
- リストアップ：レセコン/カルテから「最終来院日が1ヶ月以上前」を抽出（エクセルでOK）
- テンプレ作成：3回分の文面を先に作る（運用が速くなる）
- ルーチン化：「毎月1日はDMの日」など固定する
反応率を上げる“ひと手間”
宛名は手書き推奨。通信欄に一言だけでも個別要素を入れると、DMが「広告」から「手紙」に変わります。
例：「〇〇さん、この前お話されていた〇〇、その後どうですか？」
8. よくある質問（FAQ：SEO強化パート）
Q1. DMはどのタイミングで送るのがベスト？
A. 基本は「最終来院から1ヶ月」が第一候補です。通院習慣が切れかけたタイミングで“気遣い”を入れると復帰率が上がりやすいです。
Q2. 3回送っても反応がない人はどうすれば？
A. 反応がない理由は「忙しい」「引っ越し」「症状が落ち着いた」など様々です。半年後・季節の変わり目などで“軽いニュースレター型”を追加する院もあります（ただし、送り過ぎは逆効果なので頻度は管理しましょう）。
Q3. LINEやSMSではダメ？
A. ダメではありません。ですが紙のDMは開封・存在感が強く、治療院では相性が良いケースが多いです。まずDMで土台を作り、LINEで関係継続する設計も有効です。
Q4. 呼び戻しで予約が増えると、現場が回りません…
A. そこが次の成長ポイントです。呼び戻しと同時に、施術フロー短縮・回転率改善（機器活用含む）をセットで設計すると、売上が安定しやすくなります。まずは無料デモで「自院のどこが短縮できるか」を確認してください。
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まとめ：休眠患者は「宝の山」。掘り起こして、回せる院へ
- 売上が安定しない原因は「新規不足」だけではない
- 休眠患者は信頼関係ができている「資産」
- 3ステップDMなら低コストで確実にアプローチできる
- 呼び戻した後の「時間不足」は回転率UPで解決する
- 集客と院内オペレーション改善はセットで考える
まずは、あなたの院に眠る資産（患者リスト）を見直し、それを迎え入れる体制（時短・回転率UP）を整えましょう。
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