整骨院・接骨院の現場では、いまや“治療技術”だけで差別化するのが難しくなっています。では、今、求められるのは何か？それが「人間力」と「提案力」です。
今回は株式会社NextStageの長門浩二さんとの対談をもとに、「売らずに売れる」治療院の営業スタイルについて解説します。記事の最後には【無料特典】プロとしての基本姿勢PDFもプレゼント中！YouTubeはコチラ
■ 回数券は売るな、が意味する本当のこと
長門氏が繰り返し伝えているのは「回数券を売るな」という言葉。ただし、これは“回数券そのものを否定”しているわけではありません。むしろ、適切な提案として必要なものです。
問題は「売り方」。売上目的でゴール設定してしまうと、患者さんとの関係が壊れます。患者さんにとっては、購入がスタートなのに、院側はゴールにしてしまう。これがズレの原因です。
大切なのは、「回数券を売る」ではなく「未来を提案する」こと。
■ なぜ今、人間力が必要なのか？
接骨院・整骨院はサービス業であり、コミュニケーション業です。いくら技術が優れていても、信頼されなければ患者さんは通いません。逆に、技術が平均的でも、「この人にまた会いたい」と思わせる人間力があれば、継続来院は起こります。
長門氏は「人間力＝信頼感・安心感・印象・聞き取り力・伝える力」の集合体と語ります。
患者さんが「この人にお願いしたい」と思える要素を育てること。それが売上の土台です。
■ 営業＝売り込みではない
そもそも「営業」という言葉に苦手意識を持つ先生が多いです。しかし、長門氏が教える営業は、従来の“押し売り型”とはまったく違います。
営業とは、「患者さんが理想の未来に進むための最適な選択を一緒に考えること」。
つまり、“提案”であり“サポート”であり“共感”なのです。
売ろうとしない。でも売れてしまう。これが「営業しない営業」です。
■ トークよりも先にやるべきこと
患者さんに提案を届けるには、「話す内容」よりも「誰が話すか」の方が影響します。だからこそ、第一印象・態度・雰囲気などの“人柄”が大切なのです。
長門氏は、「営業を学ぶ前に“人間力”を磨け」と言います。これはまさに、接骨院業界に足りない視点でしょう。
- 相手の話をしっかり聴く（傾聴）
- 自分の想いをわかりやすく伝える（発信）
- 相手の状況に応じた表現に変える（柔軟性）
これらが自然とできている先生は、無理に売り込まなくても患者さんがついてきます。
■ セールストークに頼らない「販売の方程式®」とは
長門氏は、20年以上の営業現場経験を経て、提案力を体系化しました。それが『販売の方程式®』です。
たとえば、浄水器、教材、エステ機器などの訪問営業から、町工場の社長への法人営業まで経験してきた長門氏。だからこそ“誰にでも通用する”提案手法を持っています。
その核にあるのが、「相手が本当に求めていることを読み取る力」と、「その人に合った伝え方を選ぶ力」。
■ 伝え方は演じることではない
「演じるなんて自分らしくない」と感じる先生もいるかもしれませんが、実際は違います。相手に合わせて伝え方を変えるのは“配慮”です。
たとえば、
- 高齢者にはゆっくり優しく
- ビジネスマンには端的にロジカルに
- 主婦には生活背景を理解して共感を
こういった調整ができる先生は、信頼されやすいです。そしてこの信頼が、結果的に物販・施術継続・紹介につながります。
■ 教えるプロに任せるという選択
長門氏が展開する「販売の方程式®」では、単なるセールステクニックではなく、人間力と提案力を実践形式で育てていきます。
スタッフ教育で悩む整骨院経営者にとっては、“育て方がわからない”というのが最大の壁。その代行として、現場に入って教育するのが長門氏の役割です。
「ベースラインを底上げすれば、自然と売上は伸びる」
この言葉に説得力があるのは、数々の院で結果を出してきたからこそでしょう。
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